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伴隨中國經(jīng)濟下行的壓力，國內(nèi)需求下降，經(jīng)濟增長乏力，企業(yè)成本升高、利潤下降，我國中小企業(yè)生存發(fā)展面臨很多問題，在當前的嚴苛現(xiàn)實下，中小企業(yè)如果不會利用國家政策，是肯定找不到好出路的?！耙粠б宦贰眹也呗哉脼槲覈髽I(yè)提供了新的市場、指明了新的發(fā)展方向。經(jīng)過幾年的實踐，“一帶一路”已經(jīng)在多個國家開花結(jié)果，給沿線的國家和人民帶來了實實在在的好處，給國內(nèi)及本土企業(yè)創(chuàng)造了廣闊的市場和商機。但是，由于“一帶一路”的投資多集中在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，真正的受益者是國有大企業(yè)，而中小企業(yè)并沒有在如火如荼的“一帶一路”熱潮中雨露均沾，雖然很多中小企業(yè)躍躍欲試，想成為大潮中的一份子，但仍感覺到無所適從。所以對眾多的中小企業(yè)來說“一帶一路”還只是一個概念，一種愿景，很多企業(yè)還存在困惑，感嘆路在何方？
如何契合“一帶一路”政策，尋求適合自己的商機，是擺在中小企業(yè)面前的重要課題。
01
“一帶一路”既不是口號，也不是噱頭，
而是一種行動
中央企業(yè)在“走出去”中已成為名副其實的主力軍和領(lǐng)頭羊。來自國務(wù)院國資委的數(shù)據(jù)顯示，2015年我國企業(yè)共對“一帶一路”相關(guān)的50多個國家進行了直接投資，2020年我國對外直接投資1329億美元，投資存量超2.3萬億美元，比2015年末翻一番，然而，這些投資的受益者多是大型企業(yè)（特別是國有企業(yè)）以及為之提供金融服務(wù)的大型綜合金融企業(yè)，而引領(lǐng)未來中國經(jīng)濟發(fā)展與活力的中小型企業(yè)，目前在這輪政策紅利中的受益相對較少。所以，認真研究“一帶一路”建設(shè)的基本思路，契合“一帶一路”所帶來的商機，中小企業(yè)走出去是大有可為的。
如何抓住“一帶一路”所帶來的機遇，廣大的中小企業(yè)，應(yīng)該從如下幾個方面多下功夫：
1. 認清現(xiàn)實，做好定位，狠抓二級市場
中小企業(yè)在國內(nèi)的生存空間越來越小已經(jīng)是不爭的事實，走出去是必然的選擇，但是中小企業(yè)面臨人才、資金及管理方面的不足，對國際市場不熟悉，有一種“不出去是等死，出去是找死”的感嘆。如何才能漂洋過海而又不被海水嗆著？正確的選擇應(yīng)該是做好定位，選好目標市場和綁定出海的客戶，通過自己的核心技術(shù)，有所作為，把好鋼用在刀刃上，將有限的資金和人才集中在幾個有突出能力的業(yè)務(wù)上，別搞“大而全”或“小而全”，從二級市場做起，做大企業(yè)分包，選自己擅長的專業(yè)業(yè)務(wù)范圍，保證做一個成一個，別人做大我做專，別人做全我做精，通過業(yè)務(wù)聚焦成為總包不可或缺的專業(yè)分包，別求名只求利，這樣既能夠免去繁瑣的對外應(yīng)酬（包括政府合規(guī)方面的要求），又能夠集中精力做好施工管理工作，從而獲取經(jīng)濟利益上的實惠。在這種指導(dǎo)思想下，明確自己的定位，集中精力營銷大企業(yè)，支撐大企業(yè)獲得海外項目，服務(wù)大企業(yè)的一切需求。
2. 腳踏實地，狠抓落實，發(fā)揚工匠精神
中小企業(yè)不需要炒概念，喊口號對中小企業(yè)作用不大，因為兩優(yōu)貨款、G2G一攬子協(xié)議投資的項目基本是大企業(yè)的囊中之物，中小企業(yè)無論從層次、信譽、資質(zhì)、實施能力上都還得不到認可，腳踏實地，精雕細刻，把項目做好才是正確和務(wù)實的選擇。
3. 做好服務(wù)，著眼實惠，賺該賺的錢
就建筑行業(yè)來說，由于歷史的原因，不少大企業(yè)有資質(zhì)、有品牌、市場營銷能力強，但沒有實施隊伍，他們拿到項目后往往是通過整合社會資源，如勘察、設(shè)計、施工等來實現(xiàn)項目管理落實，這就給中小企業(yè)帶來了一些商機，只要項目做好，綁定這些大企業(yè)，雖然對外賺不到名聲，但實惠一定很大。因為，“一帶一路”項目一般價格不錯，大企業(yè)要的是做好項目，通過好的項目實施傳播名聲，爭取到更多的項目，所以大小企業(yè)對效益的著眼點是不一樣的，各賺各的錢，誰也不眼紅。
4. 艱苦奮斗，積蓄力量，從小做大，聯(lián)合發(fā)展
中小企業(yè)不比大企業(yè)財大氣粗，到處設(shè)點派人，中小企業(yè)的目標市場主要是大企業(yè)、大企業(yè)的實施主體、大企業(yè)的前方機構(gòu)或項目東道國的實施機構(gòu)，所以不必張揚，海外沒有機構(gòu)也行，但是要人盯人，而且要鍥而不舍，緊盯不懈。
為大企業(yè)服務(wù)不能有工作條件和待遇方面的攀比，由于實力的關(guān)系，有時候還需要通過聯(lián)合同類企業(yè)籌集流動資金及保函，保證項目能夠按期保量的完成。
02
中小企業(yè)“一帶一路”的進入策略
中小企業(yè)人才、資金、管理及國際化經(jīng)驗都不及國有大企業(yè)，要實事求是，因地制宜地搶占“一帶一路”商機，一定要量力而行、量利而行。為此，筆者建議中小建筑企業(yè)“一帶一路”的進入策略如下：
1. 搭船出海
跟著有實力的大企業(yè)走進海外市場，做他們的專業(yè)分包，做一個聚焦主業(yè)的工匠，充分發(fā)揮自己的特色及技術(shù)專長，為大企業(yè)補位，成為大企業(yè)背后的人。
2. 借船出海
我國對外開放初期，設(shè)立了一批窗口型公司，其中部分企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)型成為實體公司，還有不少仍然是平臺經(jīng)營，經(jīng)過多年的海外經(jīng)營，他們具備了較好的資質(zhì)和市場經(jīng)營能力，但缺少實施單位，拿到的項目基本是分包甚至總分包，還有部分是轉(zhuǎn)包，這也為中小企業(yè)提供了條件和機會。
3. 抱團出海
強強聯(lián)合可以做強，弱弱聯(lián)合也可以做強，只要能夠優(yōu)勢互補，涓涓細流也可以匯成滔滔大江，抱團聯(lián)合是抗擊海外風險的有效辦法。
4. 隨團出海
當前，各地政府都十分重視通過走出去去產(chǎn)能、提振經(jīng)濟，經(jīng)常組織企業(yè)參與各類“走出去引進來”的商務(wù)活動，這是中小型企業(yè)走入“一帶一路”的重要途徑。為什么在東南亞華人大多數(shù)都很成功，就是一人出去帶動一批，大家都沾親帶故、開枝散葉，慢慢占領(lǐng)了整個市場，我們的企業(yè)也要學(xué)習(xí)當年祖輩闖關(guān)東、下南洋的勇氣和做法，通過星星之火、點帶面，不愁大事不成。
03
中小企業(yè)走出去要注意的事項
1. 尊重業(yè)主，尊重總包，服從協(xié)調(diào)
海外經(jīng)營不同于國內(nèi)，面臨著完全不同的政治經(jīng)濟形勢和社會法律環(huán)境，尊重當?shù)胤煞ㄒ?guī)風俗習(xí)慣，尊重總包與業(yè)主的合同，尊重項目管理各方面代表，時刻擺正自己的位置，以主人公思維對待工作，以服務(wù)意識對待業(yè)主和總包，以客戶為中心做好服務(wù)，樹立客戶成功我才成功的觀念，做業(yè)主和總包的滿天星和及時雨。
2. 工匠精神，契約精神，服務(wù)意識
企業(yè)成千上萬，項目卻是僧多粥少，只有自己比別人干得出色我們才有機會，平常我們喜歡說差異化，比較優(yōu)勢，什么是差異化？要人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我精才能贏得業(yè)主和總包的信任，工匠精神、精益求精、不走捷徑、讓總包省心、讓業(yè)主放心、我們自己多操心，最后大家都開心。
3. 腳踏實地，著眼長遠，捕捉商機
要大處著眼、小處著手，活是一點一滴干出來的，耍小聰明，走捷徑是成不了氣候的，不要過于在意蠅頭小利，犧牲利益換取機會的事情會經(jīng)常發(fā)生，一定要權(quán)衡長期利益和短期利益的關(guān)系，中小企業(yè)在和大企業(yè)打交道的過程中吃虧受委屈是常有的事，一定要著眼長遠，才能吃小虧占大便宜。
4. 系統(tǒng)思維，聚焦主業(yè)，合法經(jīng)營
中小企業(yè)海外經(jīng)營一定要有系統(tǒng)思維，要有自我認識，能干什么不能干什么，有所為有所不為，將有限的資源放在最能夠發(fā)揮效能的地方，集中投入，集中產(chǎn)出，什么都干的企業(yè)是什么都干不好的，中小企業(yè)更需要有危機意識，由于實力有限，抵抗風險的能力自然也比較弱，海外經(jīng)營要遵循道德底線和效益底線的原則，不能指望實施過程中調(diào)價，索賠或偷工減料，以次充好來補償前期報價中的缺口，這樣只能是一錘子買賣，不會有長期的機會。
04
中小型建筑企業(yè)如何做好準備？
（1）中小型企業(yè)要想在“一帶一路”中有所作為，一定要走專業(yè)化的道路，要有自己的專業(yè)特色，有所為、有所不為，“一帶一路”上中小企業(yè)的市場機會不是大而全或小而全，而是專而精。
（2）中小企業(yè)一定要關(guān)注市場需要，構(gòu)建有效的營銷網(wǎng)絡(luò)。在激烈的市場競爭中，良好的營銷模式起著舉足輕重的作用。中小企業(yè)應(yīng)該從傳統(tǒng)的營銷模式走向差異化營銷、服務(wù)營銷、情感營銷以及體驗營銷等現(xiàn)代營銷模式。抓住總包的需求，構(gòu)建一個有效的、有針對性的營銷網(wǎng)絡(luò)。
（3）加強企業(yè)員工的培訓(xùn)工作，提高公司的整體素質(zhì)以及技術(shù)水平。人力資源是一個企業(yè)取得成功最重要的因素，引進和培養(yǎng)有國際項目管理經(jīng)驗的專業(yè)人才是做好項目、贏得市場商機的重要保障。
（4）建立嚴格的工程監(jiān)管體系，加強項目前、中、后的工程監(jiān)管力度。嚴格要求項目班子按照標準與規(guī)范進行施工，避免因盲目競爭導(dǎo)致偷工減料的行為，維護企業(yè)的信譽和品牌。
（5）大膽引進社會資本，開辟多元化的融資渠道，保證走出去項目的資金供應(yīng)，通過同心共享，成就共享提高參與者的經(jīng)濟收入。
（6）緊跟時代潮流，走產(chǎn)業(yè)化發(fā)展路子，維持競爭的可持續(xù)性，中小型企業(yè)要實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展就要實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，要重視發(fā)展配套產(chǎn)業(yè)。工廠化裝配式、拼裝式是建筑業(yè)的發(fā)展趨勢，通過產(chǎn)業(yè)化可以提高工作效率，保證質(zhì)量，減少浪費，提高企業(yè)競爭力。
05
結(jié)束語
“一帶一路”是一個大潮，商機就是大潮中的每一株浪花，大企業(yè)就是那乘風破浪的弄潮兒，你我都是船上的艄公，力量大小不是最重要的，同舟共濟大船才能駛向幸福的彼岸，“一帶一路”中的中小企業(yè)，同樣可以創(chuàng)造無限的價值！
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